Term sheet para founders: las cláusulas que se firman sin leer y su efecto fiscal

Un term sheet “no vinculante” fija en la práctica la economía y la fiscalidad de tu ronda: lo único que obliga son la exclusividad, la confidencialidad y los gastos, pero los contratos definitivos (SPA y SHA) se redactan sobre lo que firmaste, y renegociar una cláusula a último momento es perder poder de negociación.

El problema es que los founders leen el term sheet como un documento comercial (valuación, monto, board) y la capa legal-tributaria queda para “cuando llegue el contador”. Para entonces ya está firmada.

Este artículo desmonta tres mitos sobre las cláusulas que más se firman sin leer (vesting, IP y preferencia de liquidación), con su efecto fiscal y una regla práctica para cada una. Cierra con otras cláusulas de impacto tributario y un checklist previo a la firma.

Mito 1: “El vesting es un tema de retención, no de impuestos”

El vesting (típicamente 4 años con cliff de 1) define cuándo tus acciones dejan de estar sujetas a recompra. Esa fecha no solo es societaria: en muchos regímenes es el momento en que la autoridad fiscal considera que adquiriste la propiedad plena.

Realidad. Si las acciones están sujetas a recompra, cada tramo que consolida puede generar una obligación tributaria por la diferencia entre su valor de mercado y lo que pagaste. Con una startup que se valoriza, eso es renta gravada sin liquidez: pagás impuesto por acciones que no podés vender.

• Estados Unidos (C-corp de Delaware, habitual en rondas con flip). Sin elección 83(b), cada tramo que consolida tributa como ingreso ordinario por su valor al momento del vesting. Con la elección, presentada dentro de los 30 días de la compra de las acciones, se tributa una sola vez al inicio, sobre un valor mínimo. El plazo es improrrogable.
• Latinoamérica. En general no existe un equivalente directo del 83(b). La calificación de la renta (laboral o ganancia de capital) y el momento de imposición dependen de la residencia fiscal del founder y de su rol (empleado, director o solo accionista).

Qué leer en la cláusula:

• Vesting retroactivo (credit): si te reconocen el tiempo ya trabajado, parte de las acciones nace consolidada.
• Aceleración: single trigger (solo por venta) o double trigger (venta más despido). Define cuánto consolida de golpe en una salida y, con eso, cuándo y cuánto tributa.
• Precio de recompra del leaver: a costo o a valor de mercado. Recomprar a costo acciones que ya tributaron implica pagar impuesto por valor que después perdés.

Regla práctica: antes de firmar, modelen con el contador la carga tributaria de cada fecha de consolidación y confirmen si la elección tipo 83(b) existe para su caso. Si existe, es una cuestión de días, no de meses.

Mito 2: “La cesión de IP es un trámite que se arregla en el closing”

Todo term sheet de una ronda incluye, como condición, que la propiedad intelectual relevante esté titularizada por la sociedad que recibe la inversión. Lo habitual es leerlo como una formalidad. Es una operación con consecuencias tributarias propias.

Realidad. Cuando el código, la marca o el know-how están a nombre del founder (porque se desarrolló antes de constituir la sociedad, o con una persona física como titular de hecho), ceder esos activos a la sociedad no es neutro:

• Cesión a cambio de acciones o de dinero: puede ser una enajenación del founder valuada a precio de mercado, con ganancia gravable según la jurisdicción.
• Cesión gratuita: puede recalificarse como aporte de capital o liberalidad, con otro tratamiento (y otra base de costo).
• Cesión retroactiva: firmar hoy un documento “con efecto desde la creación” ayuda ante el inversor, pero la fecha fiscal relevante puede ser la de la firma real.
• Derechos morales: en buena parte de Latinoamérica no son cedibles. El contrato debe resolverlos con renuncia al ejercicio o licencia exclusiva, no con una cesión que la norma local no reconoce.

Si además la IP queda en una Holdco de otra jurisdicción, se suman los precios de transferencia, las reglas CFC del país del founder y los requisitos de sustancia para beneficiarse de regímenes tipo IP Box (nexus approach). Es el mismo tema que Juan Ignacio Fraschini Silvarredonda, abogado consultor en planificación fiscal internacional, desarrolla en su checklist de auditoría de IP pre-Serie A.

Regla práctica: pidan que el term sheet diga qué se cede, a quién y a qué valor, y hagan la valuación fiscal de la IP antes de la firma. Un precio de cesión elegido a las apuradas en el closing es una contingencia que el inversor descuenta del precio y que la autoridad fiscal puede cuestionar después.

Mito 3: “Un 1x de preferencia de liquidación es estándar y no me afecta”

“1x” suena inofensivo. Lo que cambia el resultado es si la preferencia es participating o non-participating, y eso decide cuánto cobrás en la salida y, por lo tanto, sobre qué monto tributás.

Realidad. Con non-participating, el inversor elige entre cobrar su preferencia o convertir a acciones comunes y cobrar su porcentaje. Con participating, cobra la preferencia y además su porcentaje sobre lo que queda. Ejemplo: inversión de USD 5 M por el 25%, salida de USD 12 M.

Esquema	Cobra el inversor	Cobran founders y resto
1x non-participating	USD 5 M (preferencia, mayor que el 25% = USD 3 M)	USD 7 M
1x participating	USD 6,75 M (5 M + 25% de los 7 M restantes)	USD 5,25 M
2x participating	USD 10 M + 25% de 2 M = USD 10,5 M	USD 1,5 M

Efecto fiscal. El impuesto se calcula sobre lo que efectivamente recibís, no sobre tu porcentaje nominal. Dos consecuencias:

• Planificación sobre el waterfall real. Una estructura de venta secundaria, una Holdco o un cambio de residencia diseñados con el 75% “en papel” pueden quedar sobredimensionados cuando el cobro real es bastante menor.
• Forma de la salida. Que la operación sea venta de acciones o liquidación con distribución puede cambiar el carácter de la renta (ganancia de capital o dividendo) según la jurisdicción. Los escrows, holdbacks y earn-outs, además, desplazan el momento del cobro y a veces el del impuesto.

En rondas sucesivas las preferencias se apilan (stacked) o se pagan pari passu. Ese orden también forma parte del cálculo.

Regla práctica: exijan un modelo de waterfall con al menos tres escenarios de salida antes de firmar, y pasénselo al asesor fiscal. Sin ese modelo no se puede estimar el impuesto a pagar ni decidir la estructura del vehículo.

Otras cláusulas con impacto tributario

Hay cuatro cláusulas más que rara vez pasan por el filtro fiscal:

• Anti-dilución (full ratchet o weighted average). Un ajuste del precio de conversión reparte distinto el valor en la salida y puede disparar emisiones de acciones adicionales con efectos tributarios para la sociedad y los socios.
• Drag-along. Obliga a vender en la operación que apruebe la mayoría. Si la venta llega en un momento fiscalmente desfavorable para vos (residencia reciente, vesting sin consolidar), no podés elegir cuándo realizar la ganancia.
• Jurisdicción de la Holdco. Muchos inversores piden una Holdco en Delaware, Cayman o similar. Para el founder residente en Latinoamérica eso activa reglas CFC, información bajo CRS y FATCA y exigencias de sustancia. Se analiza en CRS y FATCA: mitos y realidades.
• Pool de opciones (ESOP) previo a la ronda. Se computa dentro del pre-money y diluye solo a los founders. No es una cláusula fiscal, pero cambia tu porcentaje y, con él, todos los números del waterfall.

Checklist antes de firmar

Cláusula	Pregunta a responder	Qué modelar con el asesor fiscal
Vesting	¿Hay cliff, credit retroactivo y aceleración?	Impuesto en cada fecha de consolidación; viabilidad de elección tipo 83(b)
Leaver	¿Recompra a costo o a valor de mercado?	Impuesto ya pagado sobre acciones que se pierden
IP	¿Qué se cede, a quién y a qué valor? ¿Qué pasa con derechos morales?	Ganancia por cesión; precio de transferencia si hay Holdco
Preferencia de liquidación	¿Participating o non-participating? ¿Múltiplo? ¿Apilada?	Waterfall en tres escenarios; monto real gravable
Anti-dilución	¿Full ratchet o weighted average?	Emisiones adicionales y reparto del valor
Drag-along	¿Umbral y condiciones mínimas de precio?	Momento de realización de la ganancia
Holdco	¿En qué jurisdicción y con qué sustancia?	CFC, CRS, FATCA y retenciones

El term sheet se negocia en horas y sus efectos tributarios duran años. Ninguna de estas cláusulas es abusiva por sí misma: el riesgo está en firmarlas sin haber calculado qué impuesto genera cada una y en qué momento. Un modelo fiscal de dos páginas, hecho antes de firmar, suele ser más barato que cualquier renegociación posterior.

Este artículo es informativo y no reemplaza asesoramiento legal o tributario para tu caso y jurisdicción.